高階主管抱持的理念則是：

　　如果可以提高售價(jià)，降低開(kāi)發(fā)成本，我手上的股票選擇權(quán)就會(huì)更值錢(qián)。

　　三方角力的結(jié)果，通常就是一個(gè)莫名其妙，沒(méi)什幺道理的金額與時(shí)間。所以報(bào)給客戶以后，通常還需要進(jìn)行下一個(gè)步驟：『議價(jià)』。

　　議價(jià)

　　原則上要解讀一份報(bào)價(jià)單與要找算命先生解釋你的面相差不多，通常需要有專(zhuān)業(yè)人士的說(shuō)明，才能看的出里面的玄機(jī);然而你永遠(yuǎn)不知道這些專(zhuān)業(yè)人士，什幺時(shí)候是在唬你，只是想從你的口袋里面，多賺一些鈔票。除非你自己也是專(zhuān)業(yè)人士，可以看得出來(lái)。然而依據(jù)機(jī)率來(lái)說(shuō)，這樣的可能性蠻低的。所以客戶通常能做的，就是順著你的話，找出語(yǔ)病，隨便亂砍一通。

　　然而由于項(xiàng)目經(jīng)理也是透過(guò)民意調(diào)查法，估計(jì)出項(xiàng)目的時(shí)程與成本?？墒窃谂c客戶溝通時(shí)，通常提供原始估計(jì)的team member并不會(huì)出席。畢竟議價(jià)這是僅限高階主管所從事的休閑娛樂(lè)，所以通常就得要想盡辦法交叉運(yùn)用下面幾種方法，唬爛到底。

　　廢話連篇法：

　　運(yùn)用這個(gè)方法，通常是為了將故事從某一階段，過(guò)渡到另外一個(gè)階段時(shí)，所需要的發(fā)語(yǔ)詞。通常不具任何意義，可是可以拖延時(shí)間，制造膀胱的壓力，進(jìn)而促成共識(shí)的達(dá)成。典型的廢話包含：

　　一天工作八個(gè)小時(shí)

　　一個(gè)禮拜休息兩天

　　(復(fù)述報(bào)價(jià)單，仿佛客戶看不懂中文)一個(gè)人月是20萬(wàn)，所以六個(gè)人月是120萬(wàn)…

　　品質(zhì)是非常重要的…

　　莫名其妙推論法：

　　我看過(guò)運(yùn)用這個(gè)方法最神奇的一個(gè)案子，項(xiàng)目經(jīng)理將所需要花費(fèi)的成本，與某個(gè)很荒謬的指針結(jié)合在一起。原則上就是不知所云，完全悖離我們所認(rèn)知的邏輯而言。這個(gè)方法的強(qiáng)大之處，在于客戶的思路會(huì)完全的短路，就可以重新設(shè)定任意宰割了。

　　客戶：我有看到你們依照每項(xiàng)功能，整理出一個(gè)功能的單價(jià)出來(lái)，可不可以請(qǐng)你解釋一下，每個(gè)功能的單價(jià)是怎幺計(jì)算出來(lái)的。

　　天才經(jīng)理：原則上呢，我是依據(jù)RFQ上每個(gè)功能敘述的字?jǐn)?shù)，乘以一個(gè)我特有的數(shù)字計(jì)算出來(lái)的。所以你看，這個(gè)功能總共有30個(gè)字，一個(gè)字一萬(wàn)，所以要做這個(gè)功能總共要花30萬(wàn)。

　　客戶(陷入極度的震驚與混淆，看著天才經(jīng)理認(rèn)真的表情，認(rèn)為他不是開(kāi)玩笑的)：嗯……這個(gè)理論有沒(méi)有什幺根據(jù)?

　　天才經(jīng)理：這是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的統(tǒng)計(jì)與計(jì)算，整理出來(lái)的結(jié)果。

　　客戶(他不會(huì)是講真的吧?)：嗯…我想請(qǐng)問(wèn)一下，如果我們修改RFQ上的文字，算法還是一樣嗎?

　　天才經(jīng)理：這就要用change request的方法來(lái)計(jì)算了。原則上就是改一字或刪一字都是一個(gè)字會(huì)影響總價(jià)一萬(wàn)。因?yàn)檫@表示你的需求不明確，項(xiàng)目開(kāi)始后有可能會(huì)再趕過(guò)。頭一次采用這種強(qiáng)大的方法，我想我們可以針對(duì)change request的部分特別打個(gè)折扣。

　　客戶(我真的遇到一個(gè)瘋子!)：嗯…嗯…我再跟你聯(lián)絡(luò)。

　　真理法：

　　當(dāng)客戶有任何疑問(wèn)時(shí)，重復(fù)說(shuō)明一次自己的解釋?zhuān)缓髲?qiáng)調(diào)一次這就是真理。真理，是不辯自明的。

　　客戶：我有看到你們依照每項(xiàng)功能，整理出一個(gè)功能的單價(jià)出來(lái)，可不可以請(qǐng)你解釋一下，每個(gè)功能的單價(jià)是怎幺計(jì)算出來(lái)的。

　　天才經(jīng)理：這是經(jīng)過(guò)專(zhuān)家學(xué)者，審慎的評(píng)估研究之后，整理出來(lái)的結(jié)果。

　　客戶：我想我講的不夠明確，我可不可以知道你們到底是怎幺樣進(jìn)行評(píng)估的?

　　天才經(jīng)理：我想我講的不夠清楚，這是經(jīng)過(guò)專(zhuān)家學(xué)者，依據(jù)我們公司多年數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，幫我們計(jì)算出非常復(fù)雜的公式之后，再經(jīng)過(guò)審慎的評(píng)估研究，所整理出來(lái)的結(jié)果。

　　客戶：我只是想知道他們到底是依據(jù)什幺標(biāo)準(zhǔn)，是怎幺樣來(lái)進(jìn)行評(píng)估的?

　　天才經(jīng)理：我想她們就是依據(jù)我們公司多年數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，幫我們整理出非常復(fù)雜的公式之后，再把相關(guān)的數(shù)字代進(jìn)去，所計(jì)算出來(lái)的結(jié)果。

　　真理法與廢話連篇法的差異在于廢話連篇法所用的字句，通常還會(huì)有些不同，只是一堆陳腔濫調(diào)就是了;真理法則是同樣的冷飯，一路炒到底。直到客戶完全放棄抵抗為止。

　　公式法：

　　公式法跟莫名其妙推論法的差異在于，公式法所引用的公式，是確實(shí)存在的?？墒怯捎趯?shí)際上的估計(jì)，根本不是建立在數(shù)學(xué)模型上的結(jié)果。所以若不是依據(jù)結(jié)果編一個(gè)假的模型出來(lái)，就是根本只要聲稱(chēng)采用這個(gè)模型即可。

　　客戶：我有看到你們依照每項(xiàng)功能，整理出一個(gè)功能的單價(jià)出來(lái)，可不可以請(qǐng)你解釋一下，每個(gè)功能的單價(jià)是怎幺計(jì)算出來(lái)的。

　　天才經(jīng)理：這是透過(guò)function point計(jì)算出來(lái)的結(jié)果。當(dāng)然，每個(gè)計(jì)算的過(guò)程我沒(méi)有列在這里。如果你有需要，我可以列出來(lái)給你。(你要真的要，我回家編一份給你就是了。)

　　客戶(終于遇到一個(gè)專(zhuān)家)：不用了。不用了。你還需要我們提供進(jìn)一步的澄清嗎?

　　這個(gè)方法的好處，在于大部分客戶只要聽(tīng)到一個(gè)理論上的名詞，就會(huì)興起一股崇敬之意。通常不會(huì)有人想要了解，數(shù)字是怎幺樣推論出來(lái)的。況且如果客戶真正需要你提供詳細(xì)數(shù)字的時(shí)候，隨便編也可以編出唬爛的數(shù)字來(lái)。

　　這個(gè)方法的另外一個(gè)好處是，在于一般人對(duì)于科學(xué)的信仰。越是信仰科學(xué)的人，越不知道怎幺樣去與科學(xué)爭(zhēng)辯。所以采取這個(gè)方法，通常會(huì)遇到比較小的阻力。

　　小結(jié)：

　　通常這幾種方法交叉運(yùn)用以后，客戶的腦袋也被混淆的差不多了。所以通常就會(huì)往下一步推進(jìn)。客戶通常在此時(shí)會(huì)施出撒手鐗，不管三七二十一，直接砍掉報(bào)價(jià)的一定百分比。通常會(huì)留一些給承辦人做業(yè)績(jī)，留一些給采購(gòu)做業(yè)績(jī)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　經(jīng)歷了這幺復(fù)雜的過(guò)程以后，難怪大部份的項(xiàng)目，都難以逃脫預(yù)算超出規(guī)劃，還是時(shí)程嚴(yán)重落后的命運(yùn)。當(dāng)然啦，一開(kāi)始的估計(jì)錯(cuò)誤，通常還不足以這幺嚴(yán)重的拖延進(jìn)度與消化預(yù)算，一定要與更多的錯(cuò)誤的決策結(jié)合在一起，才能夠達(dá)成這幺強(qiáng)而有力的效果。在把這本書(shū)的篇幅耗光之前，我會(huì)努力地找尋各式各樣的偏見(jiàn)與答案。