需求調(diào)研可以分為接單前的需求分析，和接單后的詳細(xì)需求分析，前者用于為客戶寫建議方案，有針對性地做產(chǎn)品演示等，在目前ERP項目競爭異常激烈的情況下，了解客戶需求，有的放矢地進行談判，打敗其他的競爭對手，應(yīng)該說需求分析有舉足輕重的作用;后者用于簽訂合同后軟件實施上線前對企業(yè)進行的需求分析，對ERP項目的成功實施有著關(guān)鍵的作用。

　　筆者根據(jù)幾年來從事ERP的經(jīng)驗，總結(jié)出一套進行ERP前期調(diào)研的方法，由于水平有限，不到之處，敬請專家斧正。同時聲明的是，本套方法側(cè)重于接單前的需求調(diào)研，實施ERP項目前的需求分析需要更詳細(xì)些。本文主要介紹了ERP接單前的需求調(diào)研的兩種主要方式。

　　我認(rèn)為，需求調(diào)研可以分為兩方式，一種是業(yè)務(wù)流程分析法，一種是組織結(jié)構(gòu)分析法，這兩種方法各有側(cè)重,實際調(diào)研時可以配合使用,他們有什么樣的內(nèi)容和特點呢，且聽我一一道來。

　　首先要說的是,在調(diào)研前，最好把企業(yè)的業(yè)務(wù)流程圖或者組織結(jié)構(gòu)圖簡單做出草稿，這樣和企業(yè)相關(guān)人員溝通時，這樣，可以做到手中有物，坐懷不亂。

　　其次，在進行調(diào)研前,要對企業(yè)的概況有所了解,大概要了解的內(nèi)容如下：

　　1，企業(yè)的發(fā)展史。

　　2，企業(yè)的規(guī)模和年銷售額，有的公司對銷售額諱莫如深，這就需要調(diào)研者說話有點講點技巧。
　　3，目前使用的軟件情況，是自己開發(fā)的，還是買的成品軟件。

　　4，目前使用的系統(tǒng)存在哪些問題。

　　5，該企業(yè)在同行業(yè)中的地位,優(yōu)勢有哪些,劣勢有哪些?

　　6,企業(yè)大概有多少臺電腦，有沒有局域網(wǎng)，其實這一點是比較重要的，但往往被一些人忽略，調(diào)研者知道企業(yè)目前有多少臺電腦，就可以從側(cè)面了解到企業(yè)對IT方面的投資力度，對以后寫方案報價時有重要的參考價值。

　　下面要講的是業(yè)務(wù)流程分析法，這種方法其實是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，逐個提出問題，了解每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵需求，這種方法是我比較推重的，優(yōu)勢在于：

　　1，可以使調(diào)研者有邏輯地記錄需求，清晰地理清企業(yè)的經(jīng)營模式。

　　2，企業(yè)也覺得調(diào)研者還有兩把刷子，增強合作的信心，有的調(diào)研者東一榔頭、西一斧，說話不著邊際，企業(yè)也一頭霧水，效果肯定不理想。

　　很多人都知道，ERP是MRPII的發(fā)展，MRPII主要是針對制造行業(yè)的，現(xiàn)在各行各業(yè)上了幾個模塊，都號稱自己上了ERP，其實是不正確的。每個企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是千差萬別的，下面我就傳統(tǒng)意義上的制造行業(yè)的業(yè)務(wù)流程給大家講解一下業(yè)務(wù)流程分析的步驟和內(nèi)容。

　　客戶下訂單給企業(yè)的銷售部門,銷售部門與客戶確認(rèn)定單,定單確定后銷售部門首先查看成品倉庫,如果成品庫中的數(shù)量可以滿足客戶的訂貨需求,就直接發(fā)貨給客戶,行成應(yīng)收款,銷售過程基本完成。如果成品庫存不能滿足客戶訂單，銷售部門會把訂單下放到生產(chǎn)管理部門，生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)做主生產(chǎn)計劃，經(jīng)過粗能力審核，形成MRP，MRP生成采購計劃和自制計劃，采購計劃下放到采購部，采購部選擇合適的供應(yīng)商，供應(yīng)商提供原材料進入原材料庫；自制計劃經(jīng)過細(xì)能力審核，進入車間任務(wù)系統(tǒng)，車間任務(wù)經(jīng)過合理調(diào)節(jié)，進入車間作業(yè)系統(tǒng)，車間作業(yè)安排生產(chǎn)，進行能力調(diào)整，最后生成成品，經(jīng)過質(zhì)量檢驗，成品入庫。同時，在采購部形成應(yīng)付款，在銷售部形成應(yīng)收款，應(yīng)收與應(yīng)付自動分錄，進入總帳系統(tǒng)。

    下面所講的是在各環(huán)節(jié)所要提問的內(nèi)容：

　　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是實施ERP最基礎(chǔ)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，人們常說ERP項目成功的關(guān)鍵是三分技術(shù),七分管理,十二分?jǐn)?shù)據(jù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的重要性可見一斑,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括：產(chǎn)品以及原料的物料編碼，BOM表的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的工藝路線，工作中心的能力等。調(diào)研者可以從下面幾個主要方面入手：

　　1，物料編碼有什么樣的物殊性？有的企業(yè)物料編碼很長，有的企業(yè)物料編碼字母與數(shù)字并存，有的企業(yè)物料編碼要有顏色與尺寸方面的要求，行業(yè)不同，有不同的編碼要求，調(diào)研者進行調(diào)研前最好有所了解。

　　2，企業(yè)的BOM是怎么設(shè)計的，由哪個部門制定，BOM是不是經(jīng)常改變，最好讓企業(yè)提供一份正在使用的產(chǎn)品BOM的樣本。

　　3，工藝路線是生產(chǎn)中的加工、裝配過程的順序的描述，調(diào)研者要了解是工藝路線是不是經(jīng)常改變，有多少個工藝路線，多少產(chǎn)品共用一個工藝路線。

　　4，工作中心方面，調(diào)研者需要了解企業(yè)是按照什么來劃分的？是按設(shè)備還是按人員來劃分的。

　　銷售管理:銷售管理所要了解的內(nèi)容如下:

　　1,企業(yè)大概有多少客戶？是以內(nèi)銷為主，還是外銷為主？其中固定客戶以及比較重要的客戶占多大比重?

　　2,客戶的地理位置如何分步?

　　3,需要哪些銷售分析和報表？

　　4，如果有分公司并且分步在不同地區(qū)的話，是不是要求實時查詢各公司的銷售情況？

　　庫存管理：庫存管理一般要了解下面的內(nèi)容:1,有多少倉庫?是不是多地點?2,庫存積壓多不多?大概點多少資金?3,有沒有安全庫存?庫存之間調(diào)撥貨物多不多?4,成品或者原料庫存是按什么管理的,是不是ABC分類法?或者是其他方法?

　　生產(chǎn)管理：生產(chǎn)管理包括很多內(nèi)容,有生產(chǎn)計劃,車間任務(wù),車間作業(yè)等,調(diào)研者可以從以下幾個方面了解需求:1,是按什么方式生產(chǎn)?是按訂單,還是按庫存，是多品種少批量，還是流水線生產(chǎn)。2，有多少車間？有多少生產(chǎn)線？3，外協(xié)加工多不多？很多產(chǎn)品是不是交叉作業(yè)？4，主生產(chǎn)計劃是不是經(jīng)常經(jīng)常調(diào)整？生成計劃時要考慮哪些因素？5，生產(chǎn)周期有多長？

　　采購管理：采購管理部分需要了解如下情況：1，有多少供應(yīng)商？選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？要不要對供應(yīng)商進行信譽度的審核？2，怎么樣進行質(zhì)量檢查？不合格采購品是怎么退貨的？3，有沒對采購過程進行跟蹤的要求？

　　財務(wù)管理：需要了解的內(nèi)容如下:1,要不要系統(tǒng)與銀行對帳,對帳依據(jù)是什么?2,財務(wù)報表是用什么樣的標(biāo)準(zhǔn),有沒有特殊的要求?3,企業(yè)是怎么樣進行財務(wù)分析和財務(wù)預(yù)算的?4,目前有沒有使用財務(wù)軟件,是不是要和其他模塊進行數(shù)據(jù)交換?5,分公司是不是獨立財務(wù)核算?

　　組織結(jié)構(gòu)分析法是根據(jù)公司的組織機構(gòu)從上到下提問需求，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)有三種方式：職能型、項目型和矩陣型，一般的制造型企業(yè)采用的是職能型的組織結(jié)構(gòu)方式，這種方式最高一層是董事會以及總經(jīng)理，向下根據(jù)工廠的需要，分成具有不同權(quán)限、管轄范圍的職能部門。

　　組織結(jié)構(gòu)分析法其實與業(yè)務(wù)流程分析法調(diào)研內(nèi)容有很多雷同的地方，不同的是業(yè)務(wù)流程法是從系統(tǒng)實施的角度進行調(diào)研的，調(diào)研的內(nèi)容有規(guī)律有次序，有利于了解企業(yè)關(guān)鍵需求與企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，組織結(jié)構(gòu)分析法主要由調(diào)查各部門的職能入手，不太容易理順系統(tǒng)各模塊之間的關(guān)系，優(yōu)勢是可以了解各部門的情況，有條件的話與部門負(fù)責(zé)人接觸，可以深入地討論相關(guān)問題，建立良好的關(guān)系。
　　組織結(jié)構(gòu)是業(yè)務(wù)的執(zhí)行者和管理者，由于在上面的業(yè)務(wù)流程分析法已經(jīng)把各業(yè)務(wù)部門調(diào)研內(nèi)容做了詳細(xì)介紹，例如：采購部與調(diào)研內(nèi)容與上面的采購管理調(diào)研內(nèi)容雷同，計劃經(jīng)營處與生產(chǎn)管理調(diào)研內(nèi)容相同等。這里各組織結(jié)構(gòu)的調(diào)研內(nèi)容不做另做贅述。

　　行文至此，本文也可以結(jié)束了，由于篇幅有限，需求分析所要調(diào)研的內(nèi)容還有部分沒有列出來，有興趣的讀者可以自行總結(jié)，使本文更加完善，希望與更多的人交流！