內容提要：在國際EPC工程項目中，采購風險管理對整個項目的工期及成本控制具有重要影響。本文根據所承建的國際工程項目實例，對國際EPC工程采購整個生命周期（包括合同形成階段及項目實施階段）的主要風險因素進行分析，包括設計風險、材料價格上漲風險、供貨商風險、法律法規(guī)風險、外匯交易風險、物流風險等，并針對每項風險提出了相應的應對措施，旨在為今后的EPC項目采購管理提供有益的借鑒。

    關鍵詞：國際EPC工程　采購　風險分析　應對措施

    國際EPC（Engomeering Pro-curement Construction）承包模式是近年來應用較廣泛的一種項目承包模式。對于國際EPC工程項目而言，采購是項目實施期間的一個核心環(huán)節(jié)，是實現工程設計意圖、順利實施項目的基本保證。對于大多數項目，尤其是工業(yè)項目，采購占整個合同的費用比例高達40～60%，甚至更高，且待購設備種類型號極多，品質和價格各異，因此采購過程的失誤不僅會影響工程質量和進度，甚至會導致承包商嚴重虧損。由此可見，采購既是整個工程進度的支撐，也是工程質量的重要保證。而在國際EPC工程承包模式下，合同雙方簽訂合同時只是完成很少量的工作，項目采購所面臨的采購范圍數量，具體技術要求都存在一定程度的變數，承包商在實施過程中面臨很大風險。本文以國際EPC工程項目采購生命周期為主線，根據以往所承建的國際工程項目的經驗，研究項目貨物采購不同階段的風險及應對措施。

    一、國際EPC工程項目主合同形成階段

    本階段從投標開始至主合同簽署結束。主要工作是根據招標文件對所需的設備材料進行詢價，編制采購報價，進行商務談判和簽訂項目主合同。

    （一）制造標準差異風險

    國際EPC工程的招標文件因國別、項目性質及咨詢公司的設計理念不同，因而規(guī)定的設備及材料標準也會存在差異，如英國標準、德國標準、美國標準和日本標準等。如果在投標時設計人員經驗不足、不熟悉各種標準，或因為對招標文件理解產生偏差而直接根據經驗采用常用標準甚至是國內標準進行設計，常常在實施過程中因標準不一致而被監(jiān)理工程師拒絕接受，這是設計變更經常發(fā)生的原因，常會引起采購成本的顯著增加。另外投標時間短，設計人員對招標文件及現場情況了解不深入，各專業(yè)之間缺乏有效的溝通，容易造成設計工程量的缺漏，最終導致項目實施過程中采購成本的增加。

    此外，如果在EPC采購合同中對整個工程采用的技術標準和規(guī)范都做出了明確規(guī)定，包括重要設備的制造標準。若承包商從業(yè)主指定的廠家采購設備，但該廠家在制造該設備時無法采用項目規(guī)定的制造標準，而是采用自己的標準，如若在EPC合同中約定是美國標準，但承包商在業(yè)主指定的廠家中選擇德國廠家，而德國廠家的制造標準與EPC合同要求的不一致，這種標準時常會被業(yè)主拒絕認可，這也是EPC合同形成過程中需要考慮的風險因素。

    非洲某國地面油田注水工程項目中，業(yè)主招標文件采用的是Agip標準，對具體的工藝流程、閥門類型以及配管等級等都做出了詳細的規(guī)定，但承包商在項目投標的時候不了解Agip標準，只根據項目招標文件中的流程圖和經驗估計進行設計，導致項目實施過程中不僅增加了閥門數量（由15個增加至314個）、還提高了等級（由閘閥改為球閥），直接造成幾百萬美元的額外采購成本。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是優(yōu)化內部管理，多了解不同的國際標準，建立主要國標標準庫；不斷提高承包商設計人員的技術水平，完善標準化設計工作，加強各專業(yè)之間的溝通，并提高語言水平。

     二是實施投標控制，提高風險意識，認真審查招標文件，發(fā)現問題及時與業(yè)主澄清，并聘請這方面的專家加強設計審核工作。

    三是爭取合理要求，如果確實由于設計經驗方面原因造成報價偏低，可依據合同公平的原則，以重大誤解為由向業(yè)主發(fā)出解釋，爭取得到一定的經濟補償，但經驗方面的原因不能作為項目索賠的依據。

    （二）材料設備價格上漲風險（物價上漲風險）

    絕大多數國際EPC工程合同都是固定總價合同，物價上漲是不調價的。而設備材料的采購從項目投標、中標、合同簽訂到具體實施，需要經歷比較長的時間，其價格受政治、經濟等眾多因素影響，因此投標時的價格與實際采購價格之間會存在較大的價差。此外，全球金融危機、國際市場需求變動、國際原油價格起伏以及國際貨幣市場匯率波動等，都會對設備材料的價格造成重大影響，成為承包商面臨的一個主要風險。

    合同形成階段，如果承包商投標時所做的詢價工作不夠充分，沒有準確掌握主要設備材料的采購地區(qū)、采購渠道以及市場價格變化趨勢等信息，在合同談判時沒有及時修訂條款，對價格比較敏感的材料設備未獲得寬松的合同要求，或者供貨合同不具有較強的約束力，都會造成實際采購價格低于合同報價而產生虧損。

    非洲某國長距離原油成品油管道EPC工程項目中，承包商在2007年12月投標預算時，其中的一種材料熱收縮套價格為25.73美元/套，但在2008年4月實際采購時該材料已經上漲到36.17美元/套，平均價格上漲幅度高達40.56%，從而造成承包商采購成本大幅增加，大大降低了項目的盈利水平。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是了解工程所在國的經濟形勢，掌握國際市場各種物價浮動的趨勢，在投標報價時對于某些受市場影響較大的設備材料價格考慮適合的價格上漲系數，確定合理的風險費用。

    二是在項目主合同簽訂階段爭取合理的合同條款，盡量包含針對材料設備價格波動的調價條款；如果合同中已包含了調價條款，承包商應在項目實施過程中積極準備和提供各階段材料設備漲價的記錄和證據，并嚴格按照合同要求計算采購變動費用，并且及時與業(yè)主進行溝通和交涉。

    三是在實際采購過程中調整采購計劃，根據市場價格變動趨勢和工程計劃進度選擇合適的進貨時間和批量；根據周轉資金的有效利用和匯率、利率等情況采用合理的付款方式和付款幣種等，盡可能減小價格變動對工程總成本和期望效益的影響。

    （三）采購貨源風險

    國際工程項目投標中存在著因采購貨源導致的風險。風險成因主要有以下三個方面：

    第一，國際EPC工程項目招標文件中一般都會附有供貨商清單，承包商需要在此清單范圍內進行供貨商詢價。這些供貨商對業(yè)主來說都是長期供貨商，但對于承包商來說則比較陌生，甚至根本找不到聯系方式，更別提獲得報價了。在此情況下只能通過以往供貨商或國內供貨商進行詢價，但在項目實際實施過程中，業(yè)主卻要求必須使用指定供貨商，常常導致采購價格與投標價格之間存在較大差異。例如，非洲某國地面油田注水EPC項目中，投標時儀表風撬的報價采用國內供貨商組裝報價投標，但在實施采購時，業(yè)主規(guī)定采用原國外供貨廠家，僅此一項支出成本就比投標時增加了36萬歐元左右。在整個項目過程中，單單因為采購貨源風險的發(fā)生就造成了承包商幾百萬歐元的損失。

     第二，在國際EPC工程項目中，投標階段由于技術標準、規(guī)范要求很不完善，許多國外供貨商不提供報價，或者報價反饋時間較長，超過投標規(guī)定時間。這也是采購貨源風險產生的重要原因之一。

    第三，大量的國際EPC工程項目招標，使采購市場貨源相對稀缺，逐漸傾向于“賣方市場”，在這種情況下供貨商對于承包商投標階段的預詢價往往會報價虛高，很可能會使投標價格過高而產生流標的風險。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是在投標階段尋求業(yè)主支持，努力獲得指定供貨商的聯系方式以便獲得準確的采購報價。在符合招標文件規(guī)定的情況下，投標報價時應在當地考慮多家貨源，并報請業(yè)主同意潛在的供貨商的選擇，盡量不只報一家。如果可能，請求業(yè)主取消強制性要求，適當放寬供貨商范圍。

    二是對于業(yè)主指定的供貨商，如果發(fā)現其在以往的項目合作中出現過重大事故，或有過供貨不良記錄，承包商應主動收集信息并及時向業(yè)主提出更換請求。

    三是對于只能從唯一供貨商處采購的設備材料，承包商應盡早與相關設計人員進行溝通并優(yōu)化設計，減少對該設備材料的依賴程度，以避免采購實施時受制于供貨商。

    四是對于大宗材料或價格昂貴的設備，承包商應盡量采取招標方式選擇供貨商。必要時，簽訂有約束力的供貨合同，即若承包商中標，承諾按報價購買，供貨商承諾按報價供應，同時加大違約金約定金額。

    （四）法律法規(guī)風險

    項目主合同形成階段時間緊，任務重，承包商通常不可能對項目所在國的相關法律法規(guī)（包括強制代理規(guī)定、進口許可規(guī)定、海關監(jiān)管制度、禁止進口規(guī)定、稅法及第三國法律適用要求等）進行細致深入的調研分析，會在項目采購實施過程中遭受損失，此類風險常見于新開發(fā)的國際市場。

    某國東氣西輸管道EPC項目全長1088公里，包括線路安裝、四條定向鉆穿越和兩條頂管項目，投標階段因不了解當地對于進口方面的規(guī)定，在中標后的項目初期，需要進口大量的施工設備材料至項目所在地，由于承包商未及時在項目所在國注冊公司，只能將已采購的材料設備物權臨時移交所在國負責進口的公司，自己失去對材料設備的實際控制權，后來發(fā)生設備運輸損壞、清關時間滯后等多項風險事件，極大地影響了項目的進度及工期。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是在合同形成階段，對工程所在國當地情況進行深入調查了解分析，包括與當地的中國工程公司、中國駐外使館以及工程咨詢協會等積極進行溝通，盡早完成相關法律法規(guī)內容及應對措施的研究。

    二是委托工程所在國的相關行業(yè)機構（如會計師事務所、律師事務所、物流公司、清關代理公司等）提供與該工程相關的法律法規(guī)與政策規(guī)定等，依次制定計劃并形成合同。

    二、國際EPC工程項目主合同履行階段

     本階段從國際工程項目采購實施開始直至項目結束。主要工作是根據采購合同完善前期設計，編制詳細計劃，實施采買工作，包括催交、檢驗、運輸以及獲得相應支付等。

    （一）涉及采購工作的設計管理風險

    設計工作的好壞，對采購的質量，成本以及進度起著決定性的作用，良好的采購設計管理則是順利實施后續(xù)具體采購工作的前提，如果出現差錯將會造成巨大的損失。通常設計風險來源于以下三個方面：

    首先是承包商設計人員對合同文件的理解與業(yè)主的設計理念可能存在差異，這種差異會延長設計文件編制、業(yè)主審核和最終批準的時間，特別是如果該采購設計處于整個項目的關鍵路徑上，會劇烈影響后續(xù)的采購乃至施工活動，對項目工期和成本造成大范圍變動。

    其次是設計時，采購的貨物標準過高或者設計余量過大，都有可能導致實際采購價格遠遠高于概算和預算價格，形成較大的風險。

    再者是業(yè)主要求變化或者前期設計錯誤而造成的重大設計變更，同樣會引起整個采購計劃變更，并使采購成本發(fā)生大幅度增加。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是在采購設計中，承包商應認真審查合同要求，正確理解業(yè)主意圖，避免由于文件不合格造成的反復修改。另外要積極與業(yè)主進行溝通，爭取縮短業(yè)主審批設計文件的時間。

    二是優(yōu)化采購設計組織，規(guī)范設計人員行為，不得隨意提高設計標準和增加設計內容，加強設計審核工作，在設備材料采購招標評審過程中，由兩步評標法（即借鑒國際工程項目業(yè)主的評標辦法，先評技術標，再對技術標合格的廠家，進行商務標的評標；在技術合格、重要商務條件滿足要求的前提下，根據最終評議核算價格高低確定中標人）代替以前的綜合評審法，克服綜合評審法中由于選擇高標準廠家而造成采購價格過高的弊端。

    三是對于重大設計變更，應事先向業(yè)主提出澄清或者向業(yè)主聲明，得到業(yè)主批復后再進行詳細設計工作，并及時保留與索賠相關的依據。

    （二）供貨商供貨風險

    國際EPC工程項目設備材料規(guī)格品種繁多，供貨商來源復雜數量眾多，且供貨周期普遍較長，在這個過程中出現供貨風險的概率較高，且風險危害較大，會對采購環(huán)節(jié)，甚至整個項目的工期、成本及承包商信譽造成巨大影響。供貨商供貨風險主要包括供貨不及時、供貨質量缺陷、出廠檢驗未檢出的瑕疵、不能及時提供備件、故意抬高備件供應價格、現場技術服務不全面、售后服務不及時、交貨資料未滿足業(yè)主要求等方面。

     例如，非洲某國承建的項目，承包商從國外供貨商處采購一批閥門，在到達施工現場進行打壓試驗時出現了泄露，設備根本無法安裝使用，所有閥門只能返廠修理或者丟棄重新訂貨，大量增加了采購費用，也嚴重影響了整個項目的工期。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是由業(yè)主指定供貨商造成的采購延誤以及成本增加等事件。要就可能發(fā)生的后果及時與業(yè)主進行溝通協調，爭取得到妥善處理。

    二是對于從未合作過的供貨商，承包商要加強對其資金、信譽和供貨能力方面的調查了解，以防上當受騙；

    三是與供貨商簽訂完善的供貨合同以制約其行為，如在支付、違約、質量檢驗和索賠爭議等條款中詳細列明雙方的責任義務，并要求供貨商提供質保金，同時在項目實施過程中承包商也要注意及時做好索賠準備工作；

    四是加強督辦、駐廠監(jiān)造、第三方檢驗以及運輸管理等工作，杜絕不合格設備材料到達現場。

    五是對在其他項目中出現過供貨事故或者存在其他不良記錄的供貨商要將其加入黑名單，在以后的項目中不與其合作。

    （三）外匯交易風險

    外匯交易風險是指在國際EPC工程項目中，業(yè)主支付幣種和承包商進口材料設備支付幣種不一致的情況下，當匯率變動時實際采購成本發(fā)生變化的可能性。如果業(yè)主支付幣種與承包商進口材料設備支付幣種相同，則不存在此項風險。

    哈薩克斯坦某工程項目，由于哈薩克國家銀行在2009年2月宣布美元對哈薩克法定貨幣堅戈（哈薩克斯坦法定貨幣）的兌換基準價從1比120調整為1比150，堅戈貶值25%。而該項目中承包商與業(yè)主簽訂主合同的支付幣種為堅戈，與供貨商簽訂的國外進口材料設備合同的支付幣種為美元，這樣在外匯交易中使承包商蒙受了本不該有的重大損失。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是在可能的條件下，根據實際需要的外幣種類和數量，要求業(yè)主以多種貨幣組合的方式進行支付，盡可能降低采購支付幣種與業(yè)主支付幣種的不一致。如果能夠以業(yè)主支付幣種作為采購計價結算貨幣，則可完全消除該類外匯風險。

    二是通過變更采購地降低匯率變動影響，即如果項目所在國貨幣發(fā)生貶值，則承包商要盡可能從當地采購材料設備，反之應盡可能從項目所在國外采購，以降低運輸風險和成本。

    三是與業(yè)主商議，將匯率波動可能造成的額外損失通過合理調整方式納入主合同當中，來減小雙方的外匯交易風險。

    四是選擇適合的外匯交易方式。如采用遠期外匯交易、外幣期權交易等。

     （四）物流運輸風險

    物流運輸是國際EPC工程項目采購過程受外部環(huán)境影響最大的一個環(huán)節(jié)，也是極易產生風險的階段。承包商需要選擇不同的物流交貨方式，以最經濟的方式保證物資順利到達現場，由于對工程所在國當地的法律法規(guī)、進出口流程、港口選擇等調研不深入，或者選擇的代理公司經驗及實力不夠，通常會遇到以下的問題：通關時間過長，造成設備材料滯港無法及時運抵施工現場，進而影響整個工程項目的進度；因運輸方式、運輸路線及運輸周期等方面因素影響，時常會出現設備材料損壞的情況。

    針對此類風險，承包商可以從以下幾個方面進行防范：

    一是加強前期調研，充分了解當地相關法律法規(guī)及進出口操作流程，在項目正式啟動前爭取完成公司相關機構注冊（如果項目所在國需要的話）。

    二是派遣有經驗的業(yè)務人員考察、熟悉項目所在國的法律法規(guī)，同時雇傭富有經驗和實力的專業(yè)代理公司，解決包括運輸代理和清關代理等在內的物流運輸事宜。

    三是熟悉各種物流模式的特點、優(yōu)勢和劣勢，并在項目實施過程中與代理公司保持聯系溝通，共同制定合理高效的物流運輸方案。

    三、結束語

    本文結合以往實踐經驗，通過對構成國際EPC工程項目采購生命周期的合同形成和實施管理這兩個階段內主要風險的分析，提出了相應的注意事項和應對措施，希望能夠對以后的國際EPC工程項目采購工作提供有益借鑒。但這些措施并不意味著可以完全防范風險，只能在一定程度上使風險減弱或得到規(guī)避。對于國際EPC總承包商來說，深化風險意識，加強風險預控，建立完善的風險管理體系，積累經驗，不斷提升判斷力，減少采購風險，才是真正提升自己的風險管理水平的重中之重。

作者：蘇志娟 楊正 時艦